Vinylgulv – en vinner for faghandelen?

Fargemagasinet har spurt bransjefolk om hvordan de ser på varegruppen vinylbelegg. Hvordan er egentlig mulighetene til økt salg av belegg? Og hva skal til for å overbevise kunden? Er det verdt innsatsen og plassen det tar i butikken?

Svarene vi fikk peker på et høyt dekningsbidrag, gode muligheter for mersalg og at økt salg av vinyl kan vri omsetning fra byggevarekjedene til faghandelen. Vinyl har ikke hatt sin storhetstid dette årtusenet. Men Torgeir Skjerve, kjedeleder hos Nordsjö Idé & Design, forteller om en positiv utvikling:

– De senere årene har det vært fokus på harde gulv, og nå ser vi en vekst på vinyl. Dette tror jeg henger sammen med innovasjoner fra produsentene. De objektive kvalitetene til vinyl har blitt bedre, blant annet har de blitt mer behagelige å gå på. Vinylgulv i dag er mye bedre enn vinylgulv for 10 og 20 år siden, også når det kommer til design, sier han.

Antallet varianter av vinylgulv har de siste årene opplevd et betydelig oppsving. Forhandlere må derfor ta stilling til eget vareutvalg på en annen måte enn før. Flere design gir økt krav til logistikk, lagerbeholdning og kompetanse.

– Å ha mange varianter skaper sjelden mer salg og økt inntjening. Hvis man begrenser antall varianter blir det lettere for kunden å forholde seg til utvalget. Uansett gjelder Pareto-fordelingen. Hvis du har 100 varianter, vil 80 av variantene stå for 20 prosent av salget. Et tidsriktig sortiment gir økt salg, sier Skjerve.

– Det viktigste tiltaket for at kunden skal bli fornøyd, er ikke et bredt utvalg. Det gjelder å ha gode innkjøpsprosesser slik at du kjøper inn de 20 riktige varene – samt at du må ha en selger som sørger for at kunden føler seg sikker på at designet passer hos dem, sier han.

Bjørn Musum fra Musum Interiør følger opp med de salgsargumentene som han opplever tipper kundene over til å velge vinyl:

– At vinyl er varmere enn både laminat og parkett, mykt å gå på og mer lydisolerende er fordeler mange kunder setter pris på. Dessuten er det ingen tvil om at mange synes det er kjekt med et vanntett gulv, sier Musum.

For å drive lønnsomt er det viktig å gjøre en analyse av hvilke produktkategorier og produkter som gir gode dekningsbidrag.

– Det er mye bedre dekningsbidrag på vinylgulv enn for eksempel på maling. Dekningsbidraget på vinyl gir en ekstra motivasjon, sier John Ingar Ek Boine, daglig leder i Happy Homes Brødrene Ek i Alta, Finnmark.

Et annet element som er viktig for lønnsomheten til et produkt er i hvilken grad det gir mersalg.

– Å selge en løsning istedenfor enkeltprodukter er viktig for å drive lønnsom butikk, og er noe vi legger mye vekt på. Vi selger ikke gulv, vi selger drømmen om et hyggelig teselskap!

– Fordi det kan være krevende å legge vinylgulv selv, velger mange å bruke håndverker. Vi tilbyr også håndverkere, så salg av vinylgulv gir oftere mersalg av håndverkstjenester enn sammenliknet med salg av andre gulv. Kunden legger sjelden nytt gulv uten å bytte teppe eller annet interiør. Derfor selger vi også dette, sier Boine.

Nylig har prisene på parkett og andre gulvtyper eksplodert.

– Utviklingen i prisene på parkett gjør det mulig å øke prisene på vinyl, selv om ikke kostnadene har gått opp. Å ikke gjøre det kan faktisk sende salget ned. Hvis prisavstanden mellom vinyl og parkett blir for høy, kan kunden få inntrykk av at vinyl er av dårligere kvalitet enn parkett. Samtidig må man se an den lokale konkurransen. Men å ha litt dyrere varer er ikke dumt om du vil bli assosiert med kompetanse og kvalitet, sier Torgeir Skjerve.

Boine er klar på at umiddelbar leveringstid er en mulighet for å trekke kunder som ellers ville ha gått til byggevaren.

– Kjedene innenfor byggevare har i liten grad vinylgulv på lager. Dette gjør at vi i faghandelen har mulighet til å differensiere oss mot byggevaren ved å ha vinylgulv på lager, sier han.

Det kreves også kompetanse for å håndtere belegg. Denne kunnskapen gir faghandelen en fordel.

– Det er spesielt viktig å investere i kompetanse når du skal selge vinylgulv, vi bruker masse ressurser på opplæring av de ansatte. Alle kan ha de samme produktene, men ikke alle har den samme kunnskapen og servicen, sier Boine.

Langt fra alle har mulighet til å ha mange vinylgulv på lager. Spørsmålet er da i hvilken grad kundene aksepterer leveringstid for gulvene.

Skjerve er klar:

– Det er ikke alltid behov for å ha ruller av vinylbelegg på lager. Leveringstiden er kort. Uansett så er det viktigste for å selge vinyl å ha gode prøver av de beste designene.

Han trekker frem at det i dag er mer vanlig å bytte ut gulvet i forbindelse med annet arbeid, som maling av tak og vegger.

– Det blir mer og mer rombestillinger. Når folk skal male i tillegg til å legge gulv, haster det ikke like mye å få gulvet med en gang. Malingen må jo gjøres før gulvet kan legges. Leveringstid er ikke et problem, sier han klart.

Samtidig nyanserer han seg noe:

– Hvis butikken ligger i Oslo og har høy leie, så sier det seg selv at det skal mye til før det blir lønnsomt å ha masse store varer på lager. Om butikken derimot er i «midt i skogen» og du har «ubegrenset» med plass, så er ikke lager en kostnad på samme måte, sier han.

Bjørn Musum er til dels enig og forteller at mange av deres kunder setter pris på at de har gulvene på lager.

– Samtidig klarer de fleste kunder å akseptere noe leveringstid. Vi leverer fra lager i Trondheim til hele landet på noen få dager, sier han.

For Boine derimot er det viktig å ha varer på lager. Kundene hans vil ofte ha gulvet med en gang:

– Når du jobber i Alta kommer folk ofte langveis fra. Da setter de pris på å slippe å måtte komme tilbake. For øvrig får vi mye bedre priser om vi kjøper hele ruller for å ha på lager. Dette gjør at vi ofte trenger skala på vinylsalget for at det skal gå rundt, sier han.