Kompetanse og samarbeid er mer framtidsrettet enn råselger-kultur

En gulvselgers hverdag er, som alt annet, i endring. Råselger-kulturen, som Thomas Aar kaller det, hvor et salg skal i land nærmest for enhver pris, har gått ut på dato. Nå må du være en kompetent sparringpartner, og som sådan har du en viktig rolle. Om et gulv skal være miljøvennlig, praktisk, støydempende – hva som helst. Det er gjennom samarbeid og ærlig dialog med kunden at man finner de gode løsningene. 

– Ok, vi kan ha skutt oss i foten, og vært litt mye støvsugerselgere, og det er trist. Men faktum er at vi som leverandør har utrolig mye kompetanse på gulv, og har viktige erfaringer å bidra med. Ta for eksempel et prosjekt som Økern Portal, et kjempeprosjekt. Hvordan i all verden skal prosjektledelsen ha oversikt over alle ingrediensene som skal inn i et slik bygg? De trenger oss. Men vi må være transparente og ærlige om realitetene. Om noen år skal de renovere og sende gulvet til resirkulering. Hvis ikke vi opplyser om at gulvet vi kan selge billig ikke kan resirkuleres, da vil det slå tilbake på oss.

På visittkortet til Thomas Aar står det Sales Manager for Tarkett, segmentene Stores & Shops, Hospitality & Leisure og Workplace. Dagene fylles med befaringer og innsalg til kontorlokaler, kjøpesentre, butikker, hoteller og restauranter. Han jobber tett på prosjektledere, interiørarkitekter, arkitekter og eiendomsbesittere som renoverer og bygger nytt. Konkurransen er hard og marginene små. Det gjelder å være «på» hele tiden.

– Du må sette deg inn i prosjektene og forstå helheten. Tørre å spørre og grave, og finne ut hva de vil med gulvet. Ikke bare se på hovedarealet, men bidra til å løse helheten, sier han.

Selv om det er en ordre på 5 000 kvadratmeter teppe som er det interessante, kan det være at det er de ti meterne med LVT du foreslår til tekjøkkenet, eller et smart opplegg til inngangspartiet som gjør deg til en foretrukken samarbeidspartner.

– Du må tørre å mene noe. Det er slett ikke sikkert at dype, myke tepper er en god løsning, selv om det er lekkert! Nå sier han ifra til kunden at et «dubaiteppe» ikke er en optimal løsning der folk springer rundt på høye hæler og skinnsåler. Han vil også si nei hvis arkitekten foreslår linoleum til rom med sluk. Da gjelder det å ha gode alternativer og argumenter.

Thomas Aar har solgt gulv siden 2006. INTAG, Ehrenborg og Interface står også på CV-en hans. Det har hendt at han ikke har funnet en optimal løsning, da har han sendt kunden til en konkurrent.

– Jeg har solgt mye forskjellig og vil nødig møte meg selv i døra, ler han.

For Tarkett er spørsmålet om riktig gulv på rett plass også et spørsmål om å ta klima- og miljøutfordringene på alvor.

– Vi er ledende i markedet, og den posisjonen skal vi beholde. For oss er det viktig å følge med på utviklingen i samfunnet og markedet generelt, og forstå endringene. Og vi skal være med å dra ting i riktig retning, sier Aar.

Tarkett vil levere gulvprodukter som belaster miljøet minst mulig, og med sitt ReStart-program viser de at det er mulig med sirkulær økonomi i praksis. Men bærekraft handler ikke bare om miljø og klima. Derfor har Tarkett også fokus på produkter som skal bidra til bedre helse, trivsel og godt inneklima i kontorlandskaper over det ganske land. 

Framtidens kontor er et hett tema i kjølvannet av koronapandemien, så også hos Tarkett. Det undres mye rundt utforming av stille soner, sosiale soner og hjemmekontor. Gulvløsninger skal svare ut behov for fleksibilitet, inneklima, støydemping, trivsel og kreativitet.

– Vi har uansett gulv som vil gjøre en forskjell, kommenterer Aar. Er det slutt på kontorene slik vi kjenner dem i dag, så må vi tilpasse oss, sier han. 

Om den grønne omstillingen tenker han at bransjen totalt kunne vært noe mer framoverlent.

– Det går tregt. Det er fortsatt pris som ruler, og det er frustrerende. Se bare på vårt gulv ID Revolution, en PVC-fri vinyl laget av resirkulerte frontruter, og er verdens første svanemerkede LVT-gulv. Ingen vil ha det, for det koster noe mer per meter enn vanlig vinyl, Aar rister på hodet.

Han rister også på hodet over at kunnskapsnivået generelt er for lavt.

– Nå må folk slutte å snakke om BREEAM-godkjente produkter. BREEAM er jo en sertifiseringsordning for bygg!

Selv om han synes enkelte henger etter, og at det er for mye tradisjonelt tankesett der ute, trekker han også frem gode eksempler.

– Entra er en av dem. De lever som de lærer og tar kostnadene. En fantastisk holdning. Det driver verden framover. Vi trenger flere slike. De utfordrer, slik at vi også må tenke nytt, roser Thomas Aar.

Han tenker at i framtiden må vi jobbe mer på kryss og tvers, lik en familie som møtes rundt middagsbordet, snakke om ting og finne løsninger.